Tendencia n.º 1: el asesoramiento de proyectos sigue siendo un pilar estratégico, impulsado por la confianza
La sección de fontanería, baños y cocinas representa el 15% de la facturación de las GSB y se mantiene un 15% por encima de su nivel de 2019, según la FMB. No es casualidad: el 89% de los franceses declara frecuentar las grandes superficies de bricolaje y el 84% confía en el material que allí se vende, un nivel de confianza claramente superior al de otros canales de distribución.
Para una red, este capital de confianza solo se convierte en venta si la cita de asesoramiento de proyecto está a la altura de las expectativas: un asesor que descubre el proyecto del cliente al mismo tiempo que él, o una cita mal preparada, daña una ventaja competitiva que pocas enseñas generalistas poseen.
Lo que esto implica concretamente para una red:
- Una cita de asesoramiento de proyecto que capte el tipo de proyecto (cocina, baño, reformas) y su estado de avance antes de la llegada del cliente;
- Una asignación automática del asesor adecuado según su especialidad (cocina, baño, electricidad, calefacción);
- Un recorrido que distinga claramente la cita de asesoramiento de la cita de presupuesto de obra.
Tendencia n.º 2: el desplome de las ayudas a la renovación energética desplaza la demanda hacia la tienda
Las solicitudes de renovación integral a través de MaPrimeRénov' cayeron un 75% en el primer semestre de 2026, pasando de 10.000 a 2.500 expedientes mensuales, una división por cuatro directamente relacionada con los recortes presupuestarios y los cambios sucesivos en el ámbito de elegibilidad, según L'EnerGeek. Sin embargo, la necesidad de renovación no desaparece: según la FMB, el 39% de los franceses ya ha iniciado obras de renovación energética y el 20% contempla hacerlo próximamente.
Esta brecha entre una necesidad estructural intacta y una financiación pública cada vez más reducida empuja a más hogares a acudir directamente a las tiendas en busca de asesoramiento: presupuestos, consejos técnicos y soluciones de financiación. Una cita de asesoramiento bien preparada se convierte así en un punto de contacto decisivo, ya que las ayudas públicas ya no realizan la labor de convicción previa.
Lo que esto implica concretamente para una red:
- Una cita para presupuestos de obras que cualifique el proyecto (aislamiento, calefacción, electricidad) y su financiación prevista;
- Recordatorios automatizados para asegurar la asistencia a una cita que se ha vuelto más determinante en la decisión de compra;
- Una organización capaz de absorber una mayor demanda de asesoramiento sin reducir el tiempo dedicado a cada proyecto.
Tendencia n.º 3: las marcas apuestan por los servicios, no solo por el volumen de ventas
«Las tiendas de bricolaje siguen invirtiendo en servicios, acompañamiento de proyectos y soluciones relacionadas con la renovación energética», declara Paul Cassignol, presidente de la FMB, citado por Univers Habitat. Este cambio se refleja en las cifras: la calefacción crece un 3,3% en 2025 (+15% desde 2019), impulsada por la climatización y la ventilación, y la electricidad aumenta un 0,6% (+13% desde 2019), impulsada por el creciente interés de los particulares en las obras eléctricas y de renovación.
Al mismo tiempo, el comercio electrónico sigue creciendo (+7,7% en 2025) y representa ya el 6,2% de la facturación de las marcas. Por tanto, la tienda física ya no es solo el lugar de la transacción: se convierte en el lugar del servicio y el asesoramiento, lo que requiere una organización de las citas a la altura de este desafío.
Lo que esto implica concretamente para una red:
- Una cita concebida como un servicio en sí mismo, no como un paso por caja diferido;
- Una visibilidad consolidada, tienda por tienda, sobre la tasa de citas cumplidas y transformadas en proyectos;
- Una gestión capaz de identificar qué departamentos (cocina, baño, calefacción, electricidad) generan más solicitudes de asesoramiento.
Cómo se traduce en la práctica
Un líder europeo en distribución especializada, que opera más de 1700 puntos de venta en una red híbrida integrada y franquiciada, ha digitalizado sus citas con expertos en tienda: asignación automática por competencia y ubicación, recordatorios automatizados y gestión consolidada en más de 100 tiendas. El resultado: más de 50 000 citas concertadas al año, totalmente automatizadas, y equipos que pasan menos tiempo al teléfono y más tiempo con los clientes.
No es una cadena de bricolaje, sino un actor de la distribución de productos naturales, mascotas y bienestar, pero el principio es directamente trasladable: citas de asesoramiento con un alto valor percibido en una red multisitio, donde la asignación por especialidad y los recordatorios marcan la diferencia entre una cita cumplida y un proyecto que se marcha a la competencia.
En resumen
Preguntas frecuentes
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