Trend Nr. 1: Die Projektberatung bleibt eine strategische Säule, getragen von Vertrauen
Die Abteilung für Sanitär, Bad und Küche macht 15 % des Umsatzes der Baumärkte aus und liegt laut dem FMBimmer noch 15 % über dem Niveau von 2019. Das ist kein Zufall: 89 % der Franzosen geben an, Baumärkte zu besuchen, und 84 % vertrauen den dort verkauften Materialien – ein Vertrauensniveau, das deutlich über dem anderer Vertriebskanäle liegt.
Für ein Netzwerk lässt sich dieses Vertrauenskapital nur dann in Verkäufe ummünzen, wenn der Projektberatungstermin den Erwartungen entspricht: Ein Berater, der das Projekt des Kunden erst während des Gesprächs kennenlernt, oder ein schlecht vorbereiteter Termin schaden einem Wettbewerbsvorteil, den nur wenige allgemeine Einzelhändler besitzen.
Was das konkret für ein Netzwerk bedeutet:
- Ein Projektberatungstermin, der die Art des Vorhabens (Küche, Bad, Innenausbau) und dessen Fortschritt bereits vor dem Eintreffen des Kunden erfasst;
- Eine automatische Zuweisung des passenden Beraters je nach Spezialisierung (Küche, Bad, Elektrik, Heizung);
- Ein Prozess, der klar zwischen dem Beratungstermin und dem Termin für das Bauangebot unterscheidet.
Trend Nr. 2: Der Einbruch der Förderungen für energetische Sanierungen verlagert die Nachfrage in das Geschäft
Die Anträge für umfassende Sanierungen über MaPrimeRénov' sind im ersten Halbjahr 2026 um 75 % eingebrochen und fielen von 10.000 auf 2.500 Dossiers pro Monat – eine Viertelung, die laut L'EnerGeekdirekt mit Haushaltskürzungen und den aufeinanderfolgenden Änderungen der Förderkriterien zusammenhängt. Dennoch verschwindet der Sanierungsbedarf nicht: Laut FMB haben bereits 39 % der Franzosen energetische Sanierungsarbeiten in Angriff genommen, und 20 % planen dies in naher Zukunft.
Dieses Missverhältnis zwischen einem intakten strukturellen Bedarf und schwindender öffentlicher Finanzierung veranlasst mehr Haushalte dazu, sich direkt an die Baumärkte zu wenden, um Unterstützung zu erhalten: Angebote, technische Beratung, Finanzierungslösungen. Ein gut vorbereiteter Beratungstermin wird somit zu einem umso entscheidenderen Kontaktpunkt, da die staatliche Förderung die Überzeugungsarbeit im Vorfeld nicht mehr leistet.
Was das konkret für ein Netzwerk bedeutet:
- Ein Beratungstermin zur Angebotserstellung, der das Projekt (Dämmung, Heizung, Elektrik) und die geplante Finanzierung konkretisiert;
- Automatisierte Erinnerungen, um die Wahrnehmung von Terminen sicherzustellen, die für die Kaufentscheidung immer wichtiger werden;
- Eine Organisationsstruktur, die einen steigenden Beratungsbedarf bewältigen kann, ohne die Zeit für das einzelne Projekt zu verkürzen.
Trend Nr. 3: Einzelhändler setzen auf Service, nicht nur auf Verkaufsvolumen
„Baumärkte investieren verstärkt in Dienstleistungen, Projektbegleitung und Lösungen für die energetische Sanierung“, erklärt Paul Cassignol, Präsident der FMB, zitiert von Univers Habitat. Dieser Wandel spiegelt sich in den Zahlen wider: Der Bereich Heizung wuchs 2025 um 3,3 % (+15 % seit 2019), getrieben durch Klima- und Lüftungstechnik, und der Bereich Elektrik legte um 0,6 % zu (+13 % seit 2019), bedingt durch das wachsende Interesse von Privatkunden an Elektroinstallationen und Renovierungsarbeiten.
Gleichzeitig setzt der E-Commerce seinen Aufwärtstrend fort (+7,7 % im Jahr 2025) und macht nun 6,2 % des Umsatzes der Einzelhändler aus. Das stationäre Geschäft ist somit nicht mehr nur ein Ort für reine Transaktionen: Es wird zum Ort für Service und Beratung, was eine entsprechende Organisation der Terminplanung voraussetzt.
Was das konkret für ein Filialnetz bedeutet:
- Ein Termin, der als eigenständige Dienstleistung verstanden wird, nicht als bloßer Vorläufer eines Kassiervorgangs;
- Eine konsolidierte Übersicht pro Filiale über die Quote der wahrgenommenen und in Projekte umgewandelten Termine;
- Ein Steuerungssystem, das identifizieren kann, welche Abteilungen (Küche, Bad, Heizung, Elektrik) die meisten Beratungsanfragen generieren.
Was das in der Praxis bedeutet
Ein europäischer Marktführer im Fachhandel, der über 1700 Verkaufsstellen in einem hybriden Netzwerk aus eigenen Filialen und Franchisepartnern betreibt, hat seine Expertenberatungstermine digitalisiert: automatische Zuweisung nach Kompetenz und Standort, automatisierte Erinnerungen und eine konsolidierte Steuerung für über 100 Standorte. Das Ergebnis: mehr als 50.000 vollautomatisch vereinbarte Termine pro Jahr und Teams, die weniger Zeit am Telefon und mehr Zeit mit den Kunden verbringen.
Es handelt sich hierbei nicht um einen Baumarkt, sondern um einen Anbieter aus dem Bereich Natur, Tierbedarf und Wohlbefinden. Das Prinzip ist jedoch direkt übertragbar: Beratungsgespräche mit hohem Mehrwert in einem standortübergreifenden Netzwerk, bei denen die fachspezifische Zuweisung und Terminerinnerungen den entscheidenden Unterschied zwischen einem wahrgenommenen Termin und einem Projekt machen, das zur Konkurrenz abwandert.
Zusammenfassung
Häufig gestellte Fragen
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