Trend Nr. 1: Der Prozess beginnt online, entscheidet sich aber weitgehend im Geschäft
Der Kaufprozess für Möbel beginnt heute in der überwiegenden Mehrheit der Fälle mit einer Suche über Suchmaschinen, so das digitale Barometer von L'Ameublement français 2025, zitiert durch Le Courrier du Meuble. Die etablierten Händler beschleunigen daher ihre Omnichannel-Strategien: Online-Terminvereinbarungen für Küchenprojekte, 3D-Konfiguratoren auf der Website, Web-to-Store-Reservierungen und integrierte Finanzierungslösungen werden bei Küchenstudios, großen Möbelhäusern und Bettenfachgeschäften zum Standard.
Dieser Wandel macht den persönlichen Beratungstermin nicht überflüssig, er verändert jedoch dessen Charakter. Online-Kundenbewertungen beeinflussen heute direkt die Konversionsraten, insbesondere bei hochpreisigen Anschaffungen (Küche, Sofa, Betten). Das bedeutet, dass Kunden bereits informiert und mit Vergleichen im Gepäck zum Termin erscheinen und eine Beratung erwarten, die dieser Vorbereitung gerecht wird.
Was das konkret für ein Netzwerk bedeutet:
- Ein Beratungstermin, der bereits bei der Online-Reservierung den vom Kunden identifizierten Projekttyp (Küche, Wohnzimmer, Ankleide, Betten) erfasst;
- Eine nahtlose Kontinuität zwischen dem Online-3D-Konfigurator und dem Gespräch im Showroom, ohne dass der Kunde alles erneut erklären muss;
- Ein Termin, der als Fortsetzung eines bereits begonnenen digitalen Prozesses konzipiert ist, nicht als dessen Ausgangspunkt.
Trend Nr. 2: Die Küche trotzt dem Trend, getragen von der Projektberatung im Showroom
Während die meisten Möbelsegmente rückläufig sind, bleibt die Einbauküche Monat für Monat das einzige Wachstumssegment: Wachstum im Juni 2026, einziges positives Segment im April 2026, einziges Segment, das in der Summe der ersten fünf Monate bis Mai 2026 über Wasser bleibt, laut den IPEA-Konjunkturberichten. Küchenspezialisten erzielen konstant bessere Ergebnisse als der Gesamtmarkt.
Dieses Segment basiert strukturell auf einer fundierten Projektberatung: Aufmaß, Konfiguration, Materialauswahl, Finanzierung. Ein schlecht vorbereiteter oder falsch zugewiesener Termin kostet hier nicht nur einen Verkauf, sondern schadet der Performance des einzigen Segments, das derzeit den gesamten Markt stützt.
Was das konkret für ein Netzwerk bedeutet:
- Ein Beratungstermin für Küchenprojekte, der den Reifegrad des Vorhabens (Erstkontakt, Angebotserstellung, kurz vor der Entscheidung) bereits vor dem Eintreffen des Kunden erfasst;
- Eine automatische Zuweisung des passenden Küchenberaters basierend auf Verfügbarkeit und tatsächlicher Auslastung;
- Ein Prozess, der klar zwischen einem professionellen Beratungstermin und einem einfachen Besuch in der Verkaufsfläche unterscheidet.
Trend Nr. 3: Lieferung und Montage zu Hause werden zum Wettbewerbsvorteil
Im Einzelhandel setzen Unternehmen verstärkt auf Liefer- und Montageservices als Differenzierungsmerkmal. Ikea testet neue kompakte Formate und Synergien zwischen Geschäften (z. B. Decathlon-Corner) und entwickelt gleichzeitig eine aggressivere Omnichannel- und Servicestrategie. Im Gegensatz dazu ist die Option „geliefert und montiert“ für Marken wie Conforama, die Möbel und Elektrogeräte an einem einzigen Kontaktpunkt vereinen, bereits ein explizites Verkaufsargument.
In einem Markt, in dem die Kaufkraft begrenzt ist und jeder Besuch zählt, ist der Liefer- und Montagetermin keine bloße logistische Formalität mehr: Er ist ein eigenständiger Kundenkontaktpunkt, der die Kundenzufriedenheit sichert und zu Folgekäufen anregen kann.
Was das konkret für ein Filialnetz bedeutet:
- Ein im Vorfeld qualifizierter Liefer- und Montagetermin (Stockwerk, Zugang, zu montierende oder vormontierte Möbel), um falsch dimensionierte Zeitfenster zu vermeiden;
- Automatisierte Erinnerungen vor der Lieferung, um nicht wahrgenommene Termine und ungenutzte LKW-Kapazitäten zu reduzieren;
- Eine konsolidierte Übersicht pro Filiale über die Quote der fristgerecht durchgeführten Lieferungen und Montagen.
Was das in der Praxis bedeutet
Ein europäischer Marktführer im Fachhandel, der über 1700 Verkaufsstellen in einem hybriden Netz aus eigenen Filialen und Franchisenehmern betreibt, hat seine Experten-Termine im Geschäft digitalisiert: automatische Zuweisung nach Kompetenz und Standort, automatisierte Erinnerungen und eine zentrale Steuerung für über 100 Filialen. Das Ergebnis: jährlich über 50.000 vollständig automatisierte Terminbuchungen und Teams, die weniger Zeit am Telefon und mehr Zeit mit ihren Kunden verbringen.
Es handelt sich hierbei nicht um ein Möbelhaus, sondern um einen Anbieter aus dem Bereich Natur, Tierbedarf und Wohlbefinden. Das Prinzip ist jedoch direkt übertragbar: Beratungsgespräche mit hohem wahrgenommenem Mehrwert in einem standortübergreifenden Netzwerk, bei denen die fachspezifische Zuweisung und Terminerinnerungen den Unterschied zwischen einem wahrgenommenen Termin und einem Projekt ausmachen, das zur Konkurrenz abwandert.
Zusammenfassung
Häufig gestellte Fragen
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