Tendencia n.º 1: el proceso comienza en línea, pero se decide en gran medida en la tienda
El proceso de compra de muebles comienza ahora, en la gran mayoría de los casos, con una búsqueda en los motores de búsqueda, según el Barómetro digital de L'Ameublement français 2025 citado por Le Courrier du Meuble. Los distribuidores tradicionales están acelerando en consecuencia su estrategia omnicanal: la reserva de citas en línea para proyectos de cocina, los configuradores 3D accesibles desde la web, las reservas web-to-store y las soluciones de financiación integradas se están generalizando en las redes de especialistas en cocinas, grandes superficies de muebles y especialistas en descanso.
Este cambio no elimina la necesidad de la cita física: cambia su naturaleza. Las opiniones de los clientes en línea influyen ahora directamente en las tasas de conversión, especialmente en los tickets elevados (cocina, sofá, descanso), lo que significa que el cliente llega a la cita ya informado, tras haber comparado, y espera un asesoramiento a la altura de esa preparación previa.
Lo que esto implica concretamente para una red:
- Una cita de asesoramiento que capture, desde la reserva en línea, el tipo de proyecto (cocina, salón, vestidor, descanso) ya identificado por el cliente;
- Una continuidad entre el configurador 3D en línea y la conversación en el showroom, sin que el cliente tenga que volver a explicarlo todo;
- Una cita pensada como la continuación de un proceso digital ya iniciado, no como su punto de partida.
Tendencia n.º 2: la cocina resiste sola, impulsada por el asesoramiento de proyectos en showroom
Mientras que la mayoría de los segmentos del mueble retroceden, la cocina integrada sigue siendo, mes tras mes, el único segmento en crecimiento: +crecimiento en junio de 2026, único segmento positivo en abril de 2026, único segmento que se mantiene a flote en el acumulado de los cinco primeros meses de mayo de 2026, según los informes coyunturales del IPEA. Los especialistas en cocinas muestran resultados constantemente superiores a los del mercado.
Este segmento se basa estructuralmente en una cita de asesoramiento de proyectos en profundidad: medidas, configuración, elección de materiales, financiación. Una cita mal preparada o mal asignada no solo cuesta una venta perdida, sino que daña el rendimiento del único segmento que actualmente impulsa todo el mercado.
Lo que esto implica concretamente para una red:
- Una cita de asesoramiento para proyectos de cocina que evalúa el grado de madurez del proyecto (primer contacto, presupuesto estimado, decisión inminente) antes de la llegada del cliente;
- Asignación automática del asesor de cocina adecuado según su disponibilidad y carga de trabajo real;
- Un proceso que distingue claramente la cita de asesoramiento de proyecto de una simple visita a la tienda.
Tendencia n.º 3: la entrega y el montaje a domicilio se convierten en un argumento competitivo
En el ámbito de la distribución, las marcas están reforzando sus soluciones de entrega y montaje a domicilio como un factor de diferenciación. Ikea prueba nuevos formatos compactos y sinergias entre tiendas (espacios Decathlon) mientras desarrolla una estrategia omnicanal y de servicios más agresiva; por el contrario, el servicio de «entrega y montaje» ya constituye un argumento comercial explícito para marcas como Conforama, que combinan muebles y electrodomésticos en un único punto de contacto.
En un mercado donde el poder adquisitivo sigue limitado y cada visita cuenta, la cita de entrega y montaje ya no es un simple trámite logístico: es un momento de contacto con el cliente en toda regla, capaz de garantizar la satisfacción final y generar una segunda compra.
Lo que esto implica concretamente para una red:
- Una cita de entrega y montaje cualificada de antemano (piso, acceso, muebles a ensamblar o premontados) para evitar franjas horarias mal dimensionadas;
- Recordatorios automatizados antes de la entrega, para reducir las citas no atendidas y las franjas horarias de transporte perdidas;
- Una visión consolidada, tienda por tienda, de la tasa de entregas y montajes realizados dentro de los plazos anunciados.
Lo que esto supone en la práctica
Un líder europeo de la distribución especializada, que opera más de 1700 puntos de venta en una red híbrida integrada y franquiciada, ha digitalizado sus citas con expertos en tienda: asignación automática por competencia y ubicación, recordatorios automatizados y gestión consolidada en más de 100 tiendas. Resultado: más de 50 000 citas concertadas al año, totalmente automatizadas, y equipos que pasan menos tiempo al teléfono y más tiempo con los clientes.
No es una cadena de muebles, sino un actor del sector de productos naturales, mascotas y bienestar, pero el principio es directamente trasladable: las citas de asesoramiento de alto valor percibido, en una red multisitio, donde la asignación por especialidad y los recordatorios marcan la diferencia entre una cita cumplida y un proyecto que termina en la competencia.
En resumen
Preguntas frecuentes
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