Tendance n°1 : le conseil projet reste un pilier stratégique, porté par la confiance
Le rayon plomberie, salles de bains et cuisines représente 15% du chiffre d'affaires des GSB et reste 15% au-dessus de son niveau de 2019, selon la FMB. Ce n'est pas un hasard : 89% des Français déclarent fréquenter les grandes surfaces de bricolage et 84% font confiance au matériel qui y est vendu, un niveau de confiance nettement supérieur à celui des autres circuits de distribution.
Pour un réseau, ce capital de confiance ne se convertit en vente que si le rendez-vous de conseil projet est à la hauteur des attentes : un conseiller qui découvre le projet du client en même temps que lui, ou un rendez-vous mal préparé, abîme un avantage concurrentiel que peu d'enseignes généralistes possèdent.
Ce que ça implique concrètement pour un réseau :
- Un rendez-vous de conseil projet qui capte le type de projet (cuisine, salle de bain, aménagement) et son avancement avant l'arrivée du client ;
- Une attribution automatique du bon conseiller selon sa spécialité (cuisine, salle de bain, électricité, chauffage) ;
- Un parcours qui distingue clairement le rendez-vous de conseil du rendez-vous de devis travaux.
Tendance n°2 : l'effondrement des aides à la rénovation énergétique déplace la demande vers le magasin
Les demandes de rénovation globale via MaPrimeRénov' ont chuté de 75% au premier semestre 2026, passant de 10 000 à 2 500 dossiers mensuels, une division par quatre directement liée aux coupes budgétaires et aux changements successifs du périmètre d'éligibilité, selon L'EnerGeek. Pourtant, le besoin de rénovation ne disparaît pas : selon la FMB, 39% des Français ont déjà engagé des travaux de rénovation énergétique et 20% envisagent de le faire prochainement.
Ce décalage entre un besoin structurel intact et un financement public qui se réduit pousse davantage de ménages à se tourner directement vers les enseignes pour être accompagnés : devis, conseils techniques, solutions de financement. Un rendez-vous de conseil bien préparé devient alors un point de contact d'autant plus déterminant que l'aide publique ne fait plus le travail de conviction en amont.
Ce que ça implique concrètement pour un réseau :
- Un rendez-vous de devis travaux qui qualifie le projet (isolation, chauffage, électricité) et son financement envisagé ;
- Des rappels automatisés pour sécuriser la présence à un rendez-vous devenu plus déterminant dans la décision d'achat ;
- Une organisation capable d'absorber une demande de conseil en hausse sans dégrader le temps consacré à chaque projet.
Tendance n°3 : les enseignes misent sur les services, pas seulement sur le volume de vente
« Les enseignes de bricolage poursuivent leurs investissements dans les services, l'accompagnement des projets et les solutions liées à la rénovation énergétique », déclare Paul Cassignol, président de la FMB, cité par Univers Habitat. Cette bascule se lit dans les chiffres : le chauffage progresse de 3,3% en 2025 (+15% depuis 2019), porté par la climatisation et la ventilation, et l'électricité progresse de 0,6% (+13% depuis 2019), portée par l'intérêt croissant des particuliers pour les travaux électriques et de rénovation.
Dans le même temps, l'e-commerce continue de progresser (+7,7% en 2025) et représente désormais 6,2% du chiffre d'affaires des enseignes. Le magasin physique n'est donc plus le lieu de la simple transaction : il devient le lieu du service et du conseil, ce qui suppose une organisation du rendez-vous à la hauteur de cet enjeu.
Ce que ça implique concrètement pour un réseau :
- Un rendez-vous pensé comme un service à part entière, pas comme un passage en caisse différé ;
- Une visibilité consolidée, magasin par magasin, sur le taux de rendez-vous honorés et transformés en projets ;
- Un pilotage capable d'identifier quels rayons (cuisine, salle de bain, chauffage, électricité) génèrent le plus de demandes de conseil.
Ce que ça donne en pratique
Un leader européen de la distribution spécialisée, opérant plus de 1700 points de vente sur un réseau hybride intégré et franchisé, a digitalisé ses rendez-vous experts en magasin : attribution automatique par compétence et localisation, rappels automatisés, pilotage consolidé sur plus de 100 magasins. Résultat : plus de 50 000 rendez-vous pris à l'année, entièrement automatisés, et des équipes qui passent moins de temps au téléphone et plus de temps avec les clients.
Ce n'est pas une enseigne de bricolage c'est un acteur de la distribution nature, animalerie et bien-être mais le principe est directement transposable : des rendez-vous de conseil à forte valeur perçue, dans un réseau multi-sites, où l'attribution par spécialité et les rappels font la différence entre un rendez-vous honoré et un projet qui part chez un concurrent.
En résumé
Questions fréquentes
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