Tendencia n.º 1: el examen visual se convierte en el verdadero detonante de compra, no la montura
La cifra es contundente: el 87% de las compras de gafas se producen tras un examen que constata una evolución en la visión, según el estudio de Galliléo Business Consulting difundido por el ROF. En otras palabras, la cita que realmente cuenta en el proceso del cliente no es la de elegir una montura, sino la de graduarse la vista.
Para una red, esto cambia la jerarquía de prioridades: un examen visual mal organizado (esperas demasiado largas, franjas horarias mal preparadas, optometrista no disponible) no solo hace perder una cita, sino que retrasa toda la venta derivada. Por el contrario, un examen fluido y bien orquestado abre directamente el camino hacia la prueba y la entrega.
Lo que esto implica concretamente para una red:
- Una gestión de citas que distinga claramente el examen visual de la cita de prueba/entrega, con franjas horarias dedicadas a cada una;
- Un formulario de reserva que capture el motivo (primera consulta, renovación, molestias visuales) para preparar el examen con antelación;
- Una secuencia fluida entre el examen y la reserva de la cita para la prueba, sin interrupciones en el proceso.
Tendencia n.º 2: el óptico se convierte en un punto de acceso legítimo para el examen visual
Desde la reforma del 17 de octubre de 2016, el óptico-optometrista puede, en el marco de una renovación, realizar él mismo el examen de refracción y adaptar la prescripción, salvo oposición del médico mencionada en la receta (Legifrance, citado por Opti'Shop). Esta evolución normativa coincide con una escasez duradera de médicos oftalmólogos, que debería prolongarse durante varios años más a pesar de los ajustes del numerus clausus.
El plazo medio para obtener una cita con el oftalmólogo ha mejorado, pasando de 42 días en 2019 a 26 días en 2021 según una encuesta del Snof citada por Opti'Shop, pero sigue siendo un punto de fricción suficiente para que el óptico se imponga, dentro de los límites fijados por la normativa, como un punto de acceso práctico para la renovación de una prescripción. Para una red, esto representa un volumen adicional de exámenes visuales que absorber, sin que la presentación de la cita en tienda haya evolucionado siempre al mismo ritmo.
Lo que esto implica concretamente para una red:
- Asignación automática del profesional adecuado (óptico-optometrista, optometrista) según la naturaleza del examen solicitado;
- Comunicación clara, desde el momento de la reserva, sobre lo que el óptico puede o no puede hacer dentro del marco normativo de una renovación;
- Una organización capaz de absorber este volumen creciente sin reducir el tiempo dedicado a cada cliente.
Tendencia n.º 3: un mercado que se ralentiza, donde cada cita vale el doble
La facturación de las ópticas cayó un 0,5% en abril de 2026 respecto al año anterior, y la tendencia anual móvil se erosionó hasta el +0,3%, según el barómetro ROF/Xerfi Specific. El INSEE confirma esta desaceleración: las ventas en volumen de las tiendas de equipamiento personal, categoría que incluye la óptica, crecieron un 2,8% en 2025, tras el 4,9% de 2024.
En un mercado que se ralentiza, cada visita cuenta más: una cita mal preparada o a la que no se asiste ya no se compensa con un volumen de tráfico en fuerte crecimiento. Convertir el máximo de visitas cualificadas en equipamientos entregados se convierte en el objetivo central, incluso más que atraer más tráfico.
Lo que esto implica concretamente para una red:
- Una gestión de citas que maximice la tasa de conversión de las visitas ya cualificadas, en lugar de apostar únicamente por el volumen de tráfico;
- Recordatorios automatizados para asegurar la asistencia tanto al examen como a la cita de prueba o entrega;
- Visibilidad consolidada, tienda por tienda, sobre la tasa de citas atendidas y transformadas.
Lo que esto supone en la práctica
Un líder europeo de la distribución especializada, que opera más de 1700 puntos de venta en una red híbrida integrada y franquiciada, ha digitalizado sus citas con expertos en tienda: asignación automática por competencia y ubicación, recordatorios automatizados y gestión consolidada en más de 100 tiendas. Resultado: más de 50 000 citas concertadas al año, totalmente automatizadas, y equipos que pasan menos tiempo al teléfono y más tiempo con los clientes.
No es una cadena de ópticas, sino un actor del sector de productos naturales, mascotas y bienestar, pero el principio es directamente trasladable: citas de expertos con un alto valor percibido en una red multisitio, donde cada espacio cualificado (en este caso, un examen de la vista) merece ser respetado y conectado sin interrupciones con la siguiente etapa del proceso.
En resumen
Preguntas frecuentes
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