Trend Nr. 1: Die Sehstärkenbestimmung wird zum eigentlichen Kaufimpuls, nicht die Fassung
Die Zahlen sind eindeutig: 87 % der Brillenkäufe erfolgen nach einer Untersuchung, bei der eine Veränderung der Sehstärke festgestellt wurde, so die Studie von Galliléo Business Consulting, auf die sich der ROFbezieht. Mit anderen Worten: Der wichtigste Termin in der Customer Journey ist nicht der zur Auswahl der Fassung, sondern der zur Überprüfung der Sehstärke.
Für ein Netzwerk verschiebt dies die Prioritäten: Eine schlecht organisierte Untersuchung (lange Wartezeiten, schlecht geplante Zeitfenster, nicht verfügbarer Optometrist) führt nicht nur zum Verlust eines Termins, sondern verzögert den gesamten daraus resultierenden Verkauf. Umgekehrt ebnet eine reibungslose und gut koordinierte Untersuchung direkt den Weg zur Anprobe und Abholung.
Was das konkret für ein Netzwerk bedeutet:
- Eine Terminvereinbarung, die klar zwischen Sehtest und Anprobe/Abholung unterscheidet, mit jeweils dedizierten Zeitfenstern;
- Ein Buchungsformular, das den Grund des Besuchs (Erstberatung, Erneuerung, Sehprobleme) abfragt, um die Untersuchung optimal vorzubereiten;
- Ein nahtloser Übergang zwischen der Untersuchung und der Terminvereinbarung für die Anprobe, ohne Unterbrechung der Customer Journey.
Trend Nr. 2: Der Optiker wird zur legitimen Anlaufstelle für Sehtests
Seit der Reform vom 17. Oktober 2016 dürfen Augenoptiker im Rahmen einer Erneuerung die Refraktionsbestimmung selbst durchführen und die Verschreibung anpassen, sofern der Arzt auf dem Rezept nicht ausdrücklich widersprochen hat (Legifrance, zitiert nach Opti'Shop). Diese regulatorische Entwicklung fällt mit einem anhaltenden Mangel an Augenärzten zusammen, der trotz Anpassungen des Numerus clausus noch mehrere Jahre anhalten dürfte.
Die durchschnittliche Wartezeit auf einen Augenarzttermin hat sich laut einer von Opti'Shop zitierten Snof-Umfrage zwar von 42 Tagen im Jahr 2019 auf 26 Tage im Jahr 2021 verbessert, bleibt aber ein ausreichender Reibungspunkt, damit sich der Optiker – innerhalb der gesetzlichen Grenzen – als praktische Anlaufstelle für die Erneuerung von Rezepten etablieren kann. Für ein Netzwerk bedeutet dies ein zusätzliches Volumen an Sehtests, das bewältigt werden muss, auch wenn die Art und Weise, wie diese Termine im Geschäft präsentiert werden, nicht immer Schritt gehalten hat.
Was das konkret für ein Netzwerk bedeutet:
- Automatische Zuweisung des passenden Fachpersonals (Augenoptiker, Optometrist) je nach Art der gewünschten Untersuchung;
- Klare Kommunikation bereits bei der Terminvereinbarung darüber, was der Optiker im Rahmen der gesetzlichen Bestimmungen bei einer Erneuerung leisten darf und was nicht;
- Eine Organisation, die dieses wachsende Volumen bewältigt, ohne die Zeit für den einzelnen Kunden zu verkürzen.
Trend Nr. 3: Ein sich verlangsamender Markt, in dem jeder Termin doppelt zählt
Der Umsatz der Optiker ging im April 2026 im Jahresvergleich um 0,5 % zurück, und der gleitende Jahrestrend sank laut dem Barometer auf +0,3 % ROF/Xerfi Specific. Das Insee bestätigt diese Abschwächung: Das Absatzvolumen der Geschäfte für persönliche Ausrüstung, eine Kategorie, die auch Optik umfasst, stieg 2025 um 2,8 %, nach 4,9 % im Jahr 2024.
In einem sich verlangsamenden Markt zählt jeder Besuch mehr: Ein schlecht vorbereiteter oder nicht wahrgenommener Termin wird nicht mehr durch ein stark wachsendes Kundenaufkommen ausgeglichen. Die Umwandlung möglichst vieler qualifizierter Besuche in tatsächliche Verkäufe wird zur zentralen Herausforderung – noch wichtiger, als lediglich mehr Kunden anzuziehen.
Was das konkret für ein Netzwerk bedeutet:
- Eine Terminvereinbarung, die die Konversionsrate bereits qualifizierter Besuche maximiert, anstatt nur auf das reine Kundenaufkommen zu setzen;
- Automatisierte Erinnerungen, um das Erscheinen sowohl zur Untersuchung als auch zum Anprobe- oder Abholtermin sicherzustellen;
- Eine konsolidierte Übersicht pro Geschäft über die Rate der wahrgenommenen und erfolgreich abgeschlossenen Termine.
Was das in der Praxis bedeutet
Ein europäischer Marktführer im Fachhandel, der über 1700 Verkaufsstellen in einem hybriden Netzwerk aus eigenen Filialen und Franchisenehmern betreibt, hat seine Fachtermine in den Geschäften digitalisiert: automatische Zuweisung nach Kompetenz und Standort, automatisierte Erinnerungen und eine konsolidierte Steuerung für über 100 Standorte. Das Ergebnis: mehr als 50.000 vollautomatisch vereinbarte Termine pro Jahr und Teams, die weniger Zeit am Telefon verbringen und mehr Zeit für ihre Kunden haben.
Es handelt sich hierbei nicht um ein Optikernetzwerk, sondern um einen Akteur aus dem Bereich Natur, Tierbedarf und Wohlbefinden – doch das Prinzip lässt sich direkt übertragen: Expertenberatungen mit hohem wahrgenommenem Mehrwert in einem standortübergreifenden Netzwerk, bei denen jeder qualifizierte Termin (hier ein Sehtest) wertgeschätzt und nahtlos in den nächsten Schritt der Customer Journey überführt werden muss.
Zusammenfassung
Häufig gestellte Fragen
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