Trend Nr. 1: Der Showroom wird zum Ort der Validierung
Lange Zeit bestand die Rolle des Showrooms darin, Möglichkeiten aufzuzeigen: Materialien, Farben, Raumaufteilungen. Das ist nicht mehr der Ausgangspunkt der Customer Journey. Laut EPSIMAS ermöglichen Online-3D-Konfiguratoren den Kunden heute, ihr Projekt zu 80 % reifen zu lassen, bevor sie überhaupt einen Showroom betreten. Im Geschäft übernimmt dann die Virtual Reality die Aufgabe, Ergonomie und Laufwege zu bestätigen.
Die eigentliche Veränderung liegt in der Verschiebung: Der Showroom-Termin ist nicht mehr der Moment der Entdeckung, sondern der der Validierung und der technischen Abstimmung eines Projekts, das online bereits weitgehend vorentschieden wurde. Ein Kunde, der mit einem 3D-Entwurf unter dem Arm erscheint und auf einen Verkäufer trifft, der sich erst vor Ort in das Dossier einarbeiten muss, erlebt dies als Rückschritt und nicht als Premium-Beratung.
Was das konkret für ein Netzwerk bedeutet:
- Ein Buchungsprozess, der das 3D-Projekt oder die bereits online definierten Kriterien (Budget, Stil, Fläche) vor dem Eintreffen im Showroom erfasst;
- Ein Verkaufsdesigner, der bereits vor dem Termin über den Kontext des Projekts informiert ist, anstatt ihn erst vor Ort zu entdecken;
- Ein Ablauf, der sowohl für ein erstes Orientierungsgespräch als auch für einen Termin zur technischen Validierung gleichermaßen funktioniert.
Trend Nr. 2: Der Markt atmet auf und erhöht den Druck auf die Terminorganisation
Nach einem wertmäßigen Umsatzrückgang von 12 % im Jahr 2024, einer direkten Folge der Immobilienflaute und steigender Zinsen, beginnt die Branche eine vorsichtige Erholung. Sinkende Zinsen und die Belebung der Immobilientransaktionen sind zwei positive Indikatoren für 2026..
Dieser Aufschwung, ähnlich wie im Immobiliensektor, verändert die operativen Rahmenbedingungen: mehr Projekte zu bearbeiten, mehr Design-Termine wahrzunehmen – und das in einem Marktumfeld, das weiterhin durch einen Wettbewerb auf drei Ebenen geprägt ist: die Spezialisten (Groupe Schmidt mit Schmidt und Cuisinella, Groupe Fournier mit Mobalpa, Perene und SoCoo'c), Baumärkte und allgemeine Möbelhändler. In diesem umkämpften Markt kostet ein schlecht organisierter Showroom-Termin mehr als anderswo: Der unzufriedene Kunde hat die Qual der Wahl und kann problemlos zur Konkurrenz wechseln.
Was das konkret für ein Netzwerk bedeutet:
- Eine Terminvereinbarung, die auch bei steigender Anzahl an Projektanfragen reibungslos funktioniert;
- Eine automatische Zuweisung des passenden Verkaufsdesigners basierend auf Showroom und Verfügbarkeit, anstatt einer manuellen Verwaltung per Papierkalender oder Tabellenkalkulation;
- Eine konsolidierte Übersicht über die Aktivitäten jedes Showrooms für ein Netzwerk mit mehreren Standorten.
Trend Nr. 3: Die Kompetenz des Verkäufers wird zum entscheidenden Differenzierungsmerkmal
Der dritte Trend ergibt sich direkt aus den ersten beiden: Da Kunden vorab besser informiert sind (Trend Nr. 1) und der Markt umkämpfter ist (Trend Nr. 2), ist die fachliche Kompetenz des Verkaufsberaters unverzichtbar. Ein falsch zugewiesener Termin – etwa ein Generalist für ein komplexes Einrichtungsprojekt oder umgekehrt – gefährdet ein Projekt, in das der Kunde bereits Stunden an Online-Recherche investiert hat.
Hier entscheidet sich auch die Quote der wahrgenommenen Termine. Ein Termin, der ohne vorherige Qualifizierung des Projekts oder ohne automatisierte Erinnerung vor dem Besuch vereinbart wurde, ist anfälliger für ein „No-Show“. Dies ist umso kritischer, da Kaufzyklen selten sind und jeder nicht wahrgenommene Termin bedeutet, dass ein Verkaufsberater umsonst gebunden war.
Was das konkret für ein Netzwerk bedeutet:
- Ein Terminbuchungsformular, das die Art des Projekts erfasst (komplette Küche, Teilrenovierung, kleines Budget), um den Kunden dem passenden Verkäuferprofil zuzuweisen;
- Automatisierte Erinnerungen per E-Mail und SMS, um das Erscheinen des Kunden bei einem seltenen und wichtigen Termin sicherzustellen;
- Eine zentralisierte Steuerung, die es ermöglicht, showroomübergreifend zu erkennen, wo Reibungspunkte bestehen.
Was das in der Praxis bedeutet
Ein europäischer Marktführer im Fachhandel, der über 1700 Standorte in einem hybriden Netzwerk aus eigenen Filialen und Franchisepartnern betreibt, hat seine Experten-Termine im Geschäft digitalisiert. Dies umfasst eine automatische Zuweisung nach Kompetenz und Standort, automatisierte Erinnerungen sowie eine konsolidierte Steuerung für über 100 Filialen. Das Ergebnis: jährlich über 50.000 vollständig automatisierte Terminbuchungen und Teams, die weniger Zeit am Telefon und mehr Zeit mit ihren Kunden verbringen.
Es handelt sich dabei nicht um einen Küchenanbieter, sondern um einen Akteur im Bereich Natur, Tierbedarf und Wohlbefinden. Das Prinzip ist jedoch direkt übertragbar: Experten-Termine mit hohem wahrgenommenem Mehrwert in einem Multi-Standort-Netzwerk, bei denen automatische Zuweisung und Erinnerungen den Unterschied zwischen einem wahrgenommenen Termin und einem verlorenen Zeitfenster ausmachen.
Zusammenfassung
Häufig gestellte Fragen
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