Der Markt für Gebrauchtimmobilien kehrte 2025 auf den Wachstumspfad zurück: Mit 940.000 registrierten Transaktionen gegenüber 845.000 im Jahr 2024 entspricht dies einem Anstieg von 11 % laut dem Jahresbericht der FNAIM, die für 2026 zwischen 960.000 und 980.000 Verkäufe prognostiziert. Eine Erholung, die der Verband zwar noch als „fragil“ bezeichnet, die jedoch den Druck auf die Vertriebsteams der Netzwerke mechanisch erhöht, nachdem die Marktabkühlung der letzten Jahre einige organisatorische Ineffizienzen kaschiert hatte.
Hier sind die drei Trends, die die Terminvereinbarung in diesem Umfeld neu gestalten, und was sie konkret für Immobiliennetzwerke und Makler bedeuten.
Trend Nr. 1: Die virtuelle Besichtigung wird zum Qualifizierungsfilter, nicht zum Marketingargument
Lange Zeit wurde die virtuelle Besichtigung als besonderes Extra für hochwertige Mandate verkauft. Das ist heute nicht mehr der Fall. Laut einer Analyse des Journal du Net unter Berufung auf Daten von Grand View Research hat sich die Verbreitung virtueller Besichtigungen in französischen Immobilienanzeigen seit 2021 verdoppelt – von etwa 8 % auf 15–20 % je nach Segment. Da sich die Produktionskosten in fünf Jahren halbiert haben, sind sie nun für nahezu alle klassischen Wohnimmobilien zugänglich und nicht mehr nur für das Luxussegment.
Die eigentliche Veränderung liegt nicht in der Sichtbarkeit der Anzeige, sondern in deren Auswirkung auf die Organisation von Vor-Ort-Besichtigungen. Französische Agenturen, die seit mehr als zwei Jahren damit arbeiten, verzeichnen einen Rückgang der physischen Besichtigungen um 25 bis 35 % – ohne Einbußen bei den Abschlüssen. Der Grund: Ihre Abschlussquote pro Vor-Ort-Besichtigung steigt laut derselben Quelle von etwa 15–20 % auf 30–40 %. Ein Käufer, der das Objekt bereits virtuell erkundet hat, kommt mit einem präzisen Verständnis zur Besichtigung; reine Neugier-Besuche verschwinden, und die verbleibenden Termine werden von ernsthaft entschlossenen Interessenten wahrgenommen.
Was das konkret für ein Netzwerk bedeutet:
- Eine Vor-Ort-Besichtigung wird zu einem Termin mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit statt zu einem bloßen Zeitfenster im Kalender;
- Die Notwendigkeit, den Übergang vom Digitalen (virtuelle Besichtigung, Objektdatenblatt) zur Terminvereinbarung nahtlos und ohne doppelte Dateneingabe zu koordinieren;
- Ein Makler, der bereits mit dem Kontext des Objekts in die Besichtigung geht, anstatt das Objekt gemeinsam mit dem Kunden zum ersten Mal zu entdecken.
Trend Nr. 2: Ein Markt mit steigendem Volumen erhöht den Druck auf die Terminorganisation
Nach drei Jahren des Rückgangs ist der Markt für Bestandsimmobilien 2025 um 11 % auf 940.000 Transaktionen gewachsen, wobei die FNAIM für 2026 mit einer Fortsetzung dieses Trends rechnet. Diese Erholung, so fragil sie auch sein mag, verändert die operativen Rahmenbedingungen für Immobiliennetzwerke: Es müssen mehr Mandate bearbeitet, mehr Besichtigungsanfragen qualifiziert und mehr Termine zwischen den Maklern koordiniert werden – und das, ohne dass die Teams zwangsläufig im gleichen Tempo mitgewachsen sind.
In einem stagnierenden Markt mag eine manuelle Organisation der Terminvereinbarung (Anrufe, E-Mail-Ping-Pong, Papierkalender oder geteilte Tabellen) kaum ins Gewicht fallen. In einem wieder anziehenden Markt wird sie jedoch zum sichtbaren Engpass: falsch zugewiesene Termine, sich überschneidende Zeitfenster bei Maklern derselben Agentur und Interessenten, die abspringen, weil sie keine schnelle Rückmeldung erhalten.
Was das konkret für ein Netzwerk bedeutet:
- Eine Terminvereinbarung, die auch bei steigendem Anfragevolumen reibungslos funktionieren muss, ohne dass das Personal im gleichen Maße aufgestockt werden muss;
- Eine automatische Zuweisung des passenden Maklers basierend auf dem geografischen Gebiet oder der Spezialisierung, anstatt einer manuellen Verteilung;
- Eine konsolidierte Übersicht über die Aktivitäten jeder Agentur für ein Netzwerk mit mehreren Standorten, anstatt einer Steuerung von Agentur zu Agentur.
Trend Nr. 3: Qualifizierung vor dem Besichtigungstermin wird zur Norm, nicht zur Ausnahme
Der dritte Trend ergibt sich direkt aus den ersten beiden: Da Käufer im Vorfeld besser informiert sind (Trend Nr. 1) und die Teams stärker beansprucht werden (Trend Nr. 2), wird die Bedarfsqualifizierung bei der Terminvereinbarung zur Grundvoraussetzung statt zur optionalen Kür. Art der gesuchten Immobilie, Budget, geografisches Gebiet: Diese Kriterien, die bereits bei der Buchung des Zeitfensters abgefragt werden, ermöglichen es dem Makler, mit dem richtigen Kontext zum Besichtigungstermin zu erscheinen, anstatt diesen erst vor Ort zu erfahren.
Hier entscheidet sich auch ein Großteil der Quote der wahrgenommenen Termine. Ein Termin, der ohne vorherige Qualifizierung und ohne automatisierte Erinnerung vereinbart wurde, ist anfälliger für ein „No-Show“. Netzwerke, die ihre Erinnerungen digitalisiert und automatisiert haben, verzeichnen eine Reduzierung der nicht wahrgenommenen Termine um bis zu 80 %.
Was das konkret für ein Netzwerk bedeutet:
- Ein Terminbuchungsformular, das relevante Kriterien (Immobilientyp, Budget, Gebiet) erfasst, anstatt nur eine einfache Kontaktanfrage zu stellen;
- Automatisierte Erinnerungen per E-Mail und SMS, um das Erscheinen des Interessenten abzusichern;
- Ein Prozess, der sowohl für eine physische Besichtigung als auch für ein Gespräch per Videokonferenz gleichermaßen funktioniert.
Zusammenfassung
Diese drei Trends haben eines gemeinsam: Sie basieren alle auf der Fähigkeit eines Netzwerks, die Terminvereinbarung in großem Maßstab zu orchestrieren – zwischen Agenturen, Maklern und verfügbaren Immobilien – und das mit einem einheitlich hohen Anspruch an die Qualifizierung. Genau hier unterstützen wir Immobiliennetzwerke, von sozialen Wohnungsbaugesellschaften bis hin zu Transaktionsnetzwerken.
Häufig gestellte Fragen
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